离开闽商 全国水关不住

  核心提示：有人说离开闽商，全国很多人家的水**都关不住，这线万南安销售大军奔赴全国

  核心提示：有人说离开闽商，全国很多人家的水**都关不住，这线万南安销售大军奔赴全国各地，销售水暖阀门，大至化工、，小到家里的水**。全国县城只要有工业，就必然有闽商的足迹。目前虽然福建生产水暖阀门的企业不多，但全国六成以上的水暖阀门由闽商销售，其中又以南安人为主。目前国内主要的阀门厂，销售业务几乎都被闽商包下了。而在水暖市场，全国７个**中，南安的仑苍就有３个，分别为“中宇集团”、“九牧洁具”、“辉煌水暖”。南安下属的仑苍、英都两镇，也被命名为“水暖之乡”。

  “１９８４年我到北京搞阀门销售，当时只有１４岁。”四川自贡高压阀门股份公司董事周春东这样和记者说。在南安像周春东这样的人很多，在闽南，小孩一生下来耳闻目睹的就是祖辈父辈外出经商，所以，很多闽南人十三四岁就走上了经商之路。

  周春东，还未到不惑之年，从事阀门销售却已经２０多年，并担任了中国阀门协会的副理事长。

  “我们仑苍就是以营销大军出名的，一度有１０万大军闯天下的说法，销售的东西很多，主要都是水暖阀门。”周春东这样说道。由于年纪太小，以致周春东出门谈生意，客户还不相信他就是老板，让他回去叫老板来。

  吕瑞龙现任上海富地阀门公司的董事长，当初到上海创业的时候也仅２３岁。与其他老乡的单打独斗不同，吕瑞龙一入行，就有“后台”。1985年，作为福建建设机械厂驻上海办事处的主任，他成为了该厂打进上海市场的排头兵。

  “当时的上海工矿企业，有一个不成文的规矩，采购阀门，必须先选本地产品。”吕瑞龙说。头三四个月，他很努力但生意不见起色。迫不得已，他先把产品免费送给企业试用，满意后再买，这才勉强做成了2～3笔小买卖。

  吕瑞龙说，当时，机械厂一共才生产7个阀门品种，可是一些化工厂一次就要订10类产品。而为了能留住客户，他掏钱买下了其他几类自己手上没有的阀门产品，而且坚持买**贵**好的，交货时，把这一些产品的购买及维修凭证一并交给厂家，以征得对方谅解。因为其中转了一手，这些外购产品的成本通常很高，比如进价900元，却只卖800元给企业，这些看似赔本的买卖，他却坚持要做。

  “我们就坚决采用高价外购的方法，先保证企业的需要，长期下来，自然建立了良好的信誉，也有了固定客户群。”吕说。

  由于竞争不激烈，那时生意好做，销售的利润率高达２０％以上，到了上世纪８０年代末，周春东就自己成立公司，代理名牌厂家的阀门产品了。而南安的销售大军中，不少人的年销售额都过亿元，更多人一年的销售额也有几千万。但是，在阀门行业，闽商并没有自己的生产企业，当时主要的生产基地基本是在江浙一带，其中又以浙江永嘉、临安、玉环等地为主。不过，全国主要阀门企业的销售负责人很多都是南安人。一个说法就是：“闽商销售了全国六成以上的水暖阀门产品。”记者在北京了解到，仅在北京一地，年销售额达到数千万的南安商人就有１３家。

  但是从1999年开始，原先只生产不负责销售的浙商，也逐渐意识到没有自己的品牌不是长久之计，准备自己打市场。这对闽商生存构成一定的竞争，于是闽商也开始着手有自己的阀门生产企业。

  1999年，吕瑞龙投入了自己所有的积蓄，还借了200多万元，在上海嘉定区南翔镇租了2400多平方米的厂房，办起了福州阀门厂上海分厂。而如何打响自己的品牌，是摆在吕瑞龙面前的一道难题。机会终于出现了！2002年前后，国家要搞“西气东输”工程，即从新疆塔里木输送天然气到上海，输气管道近4000公里，整个工程需要阀门无数。为了能在这一个项目里分一杯羹，吕瑞龙带着产品到新疆推销，几经协调，终于以相对低的价格成交。

  “这个项目，我们基本是零利润，除去员工的工资和路费，甚至要赔本，但所产生的品牌价值却是无限的，也为今后的市场推广打下基础。”吕瑞龙和记者说，随后几年，他又分别与中石化、中石油、中海油、国家电力公司等行业巨头建立合作关系。

  ２０００年前后，全国不少大型阀门厂被福建人收购，如上海良工阀门厂、兰州高压阀门厂、北京阀门总厂等，其中周春东等人是在２００５年，以５０００万元的代价成为自贡高压阀门股份公司的控股股东。

  在周春东等人入股之前，自贡高压阀门公司是上市公司禾嘉股份下属的一家公司。入股当年周春东亲自出任公司CEO，当年该公司就实现扭亏。除了自贡这家生产型企业之外，在北京一个并不起眼的小区，周春东还有一家销售公司，每年的销售额也在一个亿以上。

  **让周春东高兴的是陕甘宁天然气进京管道中，用到了他公司生产的产品。另外，在城市管道燃气，甚至西气东输的竞标中，也时时出现闽籍阀门厂商的身影。

  目前，南安已将阀门生产基地建设列入十一五规划，阀门、水暖、消防器材成为南安三大产业。

  对于家乡的变化，南安的这些富商们都很关注，鲜为人知的是，南安仑苍“中国水暖城”的**笔启动资金就是周春东借给政府的。市场启动之后，政府才将这笔资金归还。

  对于回乡投资，周春东很早就开始尝试。不过，不是在阀门产业，他看好的是家乡的金融业，在南安合作银行改制中，他成为**大股东。对于阀门产业，他认为如果要回乡投资，不仅要产业链配套，而且还要有教育配套，要多办寄宿学校。目前很多企业的工作人员年龄都在３０岁到４０岁之间，子女教育问题如果解决不好，很难让这些人安心工作。

  而吕瑞龙也和记者说，他计划用两年的时间，把上海的工厂做起来，二期工程约在2008年完成。到那时，企业上了轨道，产品有了**度，他将在上海之外再建一个分厂，而家乡南安则是**。

  “现在搞营销没有专业相关知识不行。”周春东这样和记者说，“原先我们搞销售时，大约８０％的人都能赚钱，但是到现在能有５０％的人赚钱就不错了。”利润的下降，也让一些南安人打起了退堂鼓，但是，阀门业还是一个朝阳行业，因此，对于闽商来说，**关键的是要提高自身的素质。

  周春东认为，阀门产业有１０万福建大军，而且搞营销长期在外，“上阵父子兵”，因此，还得着眼于福建本地人的培训。要设立专门的培训学校，让这些营业销售队伍可接受营销、管理以及行业知识等方面的培训，这样才可以保证闽商在水暖阀门等行业的**优势。

  而从基层做起的吕瑞龙认为，质量和诚信缺一不可。除了在研发技术方面投入大成本外，他还十分重视培养员工的“质量意识”。平时，他经常收集媒体上有关不合格阀门导致事故的报道，组织员工学习，引以为戒。

  此外，从建厂的**天起，吕瑞龙就建立了主动回访制度，要求推销员定期向各自的客户询问产品的使用情况，一旦使用上出现异常，立即到现场仔细地了解情况，**时间反馈给技术生产部门，以寻求**便捷的解决方案。